近くに競合歯科ができて新規患者が減少するというケースは非常に多い現象です。
こんな時に貴院としてはどのような対策が打つのかについて今回はお話しさせていただきたいと思います。
このようなケースに陥った際に皆が考えることは？
多くの歯科医院はこのような状況になるとまず看板の見直しに入ります。
実際に弊社ではこの問題に関する対策としての、歯科看板リニューアルのご相談が最も多いです。
このケースに陥った場合にどうすることが効果的なのかを多数の事例からノウハウを蓄積しました。
是非ご活用いただければと思います。
近隣の歯科の存在が新患数に影響与える理由
近くに歯科が出来て新患数が明らかに減少したと言う事は、改めて近隣の住民、もっと言えば貴院の付近の住民の利用率が貴院の来院数に影響するという事です。
歯科医院はしばらく通わないといけませんので家から駅などの導線上にあるかどうかというのが非常に重要な歯科選定基準になります。
近くに競合歯科ができたことによって新患数が減少したという体験をするといかに地域内においてご自身の歯科がシェアを取るかという事が、歯科営業戦略の最大テーマだと気が付くきっかけになるかと思います。
近隣に歯科が出来た際に考えられる要因を掴む
近くに新しい歯科が出来てもし新患数が減少したのなら、新しい歯科に新患が流れたということですが、この場合、原因は2つ考えられます。
1つ目に考えられるのはご自身の歯科よりも立地条件が良く“明らかに通いやすい位置に歯科が出来た”からという可能性。
2つ目に考えられるのは通いやすさは貴院と同じぐらいの条件だけど、“貴院よりも好感が持てる見た目”だからという可能性です。
まず1のケースにおいて導線分析した結果、これまでは不便だけど仕方なく貴院を利用していたようなターゲットエリアである場合、これはこの流れを止められません。
無理矢理こちらのほうに引き戻そうとするのは難しく看板という観点ではなく他の方法で対策を打つべきでしょう。
2の場合は最近新しく出来た歯科医院は外観や看板のデザイン性が高く、好感を与えるものになっている傾向にありますので、特に業歴の長い歯科医院は“見た目”で不利になります。
こちらは外観や看板にテコ入れすれば十分取り返す事が可能です。
競合の存在により新患数に変化が出たら具体的に何をする？
歯科は1番得意なエリアの患者さんを外に出さないという戦略が重要になります。
導線分析をして自分の歯科医院が他の歯科に比べて明らかに導線上有利だというエリアのターゲットを確実に全て取り込むということがこの戦略の考え方です。
この最も通いやすいターゲットが日々貴院を目にしているのにエリアの住民のほとんどを患者に出来ていないのであれば、そのターゲットに毎日ＰＲする事が出来ていないという事になります。
このように十分なアプローチが出来ていない可能性としては
2 存在は知っているが良さそうに見えない
3 自分はターゲットではないと思われている
最も通いやすい最重点ターゲットの人というのは毎日例えば自宅から駅まで行く導線の上で貴院の事を目にしてるわけですから、この毎日通り過ぎる人達をいかに気付かせるか？
良さそうだなと振り向かせる。
自分がターゲットだと分かってもらう。
などこれらが非常に重要になってきます。
歯科医院の場合は飲食店と違って今すぐに歯が痛くなったりしませんので、日ごろから目にし、自分の導線上に好感を持てる外観でなんとなく良さそうだなと思える歯科があるという事を知らせておき、いざニーズを喚起したときにあそこの歯科に行こう！となるようにしっかり外観・看板の仕組みを作る事が重要です。
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