整骨院・接骨院の新患獲得・増患には、看板+チラシ+ホームページ
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弊社ではこれまで150を超える治療院のマーケティングに携わる事が出来ました。弊社で外観・看板のテコ入れを行った治療院には必ず半年後に訪問を行いテコ入れ効果について後追い調査を実施します。その結果、人通りがあり・女性ターゲットであれば高い確率で新患獲得の成果を上げられていました。しかし実際の経営状況が成功といえるレベルまで達している治療院は非常に少なく私たちは疑問を抱きました。
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私たちはさまざまな調査から成功している整骨院にはある共通点があることに気がつきました。私たちは治療家ではありませんので技術については評価出来ません。技術力は皆さん当然あるという前提で、独自の方程式を完成させ、成功している整骨院は合計点が80点を越えているという結果にたどり着きました。この公式に基づいて整骨院の現状に評点をつける事が出来れば今後どこに力を入れるべきなのかを明確になります。是非ご活用下さい。
これが最も重要な項目になります。経営にもマーケティングにも戦略が不可欠です。この戦略を持っていれば広告効果を発揮しやすい為、集患活動を前向きに展開していけます。戦略とはこの治療所をどのような治療所にしていくのか？という事です。その明確な方向性が決まっていて、尚且つどのような患者さんがどのメニューを目的に来院し、その患者さんが継続的に来院する仕組み（ゴールデンルート）が出来上がっていれば戦略は満点です。
保険が良い悪いという話ではなくあくまでマーケティングの観点から見た時に保険施術という市場には魅力がなく整骨院が成功というステージに上がるには自費メインになる必要があります。保険から自費への移行は最もハードルの高く多くの整骨院様でお悩みのポイントかと思いますが、実はマーケティングという観点から考えるとそれほど難しい事ではありません。但し考え方の部分が重要ですので一人で悩まずコンサルタントなどの力を借りる事をお勧めします。※1
自費化が進んでいる整骨院、最初から自費だけの整体院の次のステップは専門化です。身体のことは何でも！というのは通っている患者さんにとっては安心である反面、新患さんには選ばれにくいと考えて下さい。実際の技術がどうであれ成功している整骨院は自身の専門性を絞り込みその1点を高めて新患さんに選ばれやすく院をブランディングしています。この作業はこれまでの患者さんを分析して自院にどのような傾向があるのか調べ道筋をつけていくというものになります。
専門化が進んだ整骨院や整体院は仕上げにその専門性を武器にしてAというきっかけ（メニュー）で来院して、Bという治療（メニュー）で数回来院し、最終的にCという治療（メニュー）で引き続き定期的な来院をするという整骨院・整体院内の最も平均的で代表的な流れ（ゴールデンルート）を定めて、LTV(顧客生涯価値)を最大化する事が重要です。ゴールデンルートが定まればスタッフ教育もシンプルになり効果は絶大です。宣伝効率も高く完全な成功と言えます。分院展開の勝率も非常に高くなります。
ホームページは治療院集客の核となるのは間違いありません。整骨院のターゲットは保険から自費に移っていますから今後はますますＷｅｂサイトなどデジタルメディアでの集患が柱となってきます。ホームページがない場合は０、とりあえずあるというのも０．５点です。マーケティング評点は３つの項目の積ですからこの場合０かマイナスになるという事です。ＩＴ分野は避けては通れません。
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●初期費用 30,000円 ●月 額 3,980円
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●初期費用 50,000円 下層ページ
の実費●月 額 35,980円
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●LP制作 150,000円?
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●月 額 10,000円?難易度による
整骨院の外観で重要なのは単価に合っているかです。例えば今保険中心の整骨院が自費に移行する場合、患者さんは窓口で場合によっては10倍支払う事になるので、まず昔ながらの保険中心の典型的な整骨院外観では難しいと考えて下さい。大衆食堂で5000円のメニューが出てきたら驚きますよね？それと同じ発想が整骨院にも必要です。単価に見合った外観である事が重要です。また人通りがある立地の場合は存在感や好感度を高めておくと大きな効果になります。
規制がある整骨院業界では非常に宣伝の方法が限られます。おそらく既に皆様も実践されているかと思いますが、整骨院が宣伝をする方法は大きく分けると3つしかありません。
① 外観・看板 ② チラシ ③ ホームページ
もちろん他にも各種広告媒体などがありますが、現実的に最も効率がよく外せないのはこの3つです。これら外観・看板、チラシ、ホームページは整骨院にとって唯一の重要ツールである事から弊社では整骨院プロモーション3種の神器と呼んでいます。これら3つのツールを上手く使いこなせば間違いなく増患は上手くいくのですが、マーケティング技術があまり進歩していない整骨院業界ではこれらをしっかり理解して上手く使いこなせていないところがほとんどないと言っていいのではないでしょうか。是非この3つをしっかりご理解いただき他院に先んじて実践し、成功を手に入れていただければと思います。
上のMAPをご覧ください。看板・チラシ・ホームページにはそれぞれに得意分野があります。それぞれの特性をしっかり理解して適切な媒体で適切な表現で宣伝すれば結果は出ます。
典型的な地域密着型ビジネスである整骨院にとっては“近隣”が最も獲得しやすいターゲットです。実際に開業したての整骨院や技術面などで競争優位性がないなら、商圏はこれくらいになります。でも同地で20年の歴史があり、他では治らない頭痛が●●整骨院なら治る！と近隣だけでなく地域で有名になれば、わざわざその技術を求めて遠くからも来院するようになります。このように商圏は単純に半径500ｍ以内などと定義できるものではなく、どのようなサービスを提供するかによって変わるのです。
開院時などで知られていない時期は、近隣ターゲットに効果的な外観・看板で“好感”を与える事を何よりも優先させるべきです。院の前をよく通る人というのは自宅からの導線上に貴院があるという事ですから最も重視すべきターゲットです。次に近隣だけど顧客の導線にないエリアにはチラシやパンフレットなどでアプローチします。このターゲットもあくまで自宅から近くて通い易いという条件です。ホームページは全国どこでも見ることが出来る媒体ですが、整骨院はネット通販ではありませんので、結局は来院出来る人がターゲットとなります。但し競争優位性が高い場合は遠方客が勝手に検索して来院してくれるのでこのような整骨院にとってはとても有効なツールとなります。
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外観・看板は院の顔ですからどのような立地であっても決して軽視するべきではありません。地域密着型である整骨院の場合は最も重要だと捉えて間違いありません。
院の第一印象を決定づける「外観」「看板」はダイレクトに売り上げに影響します。そこで「選ばれる整骨院の秘訣！」というテーマで外観・看板を上手く利用して整骨院・接骨院を宣伝するコツをYouTubeでご紹介しています。整骨院が外観・看板で陥りやすいケースを4つに分類してご説明しています。
まず開院などでまだ何も看板がついていない状態の整骨院や接骨院、整体院など治療所のケースではこれだけは絶対に押さえてほしい外観・看板三種の神器をご紹介しています。これだけ抑えればとりあえず開院時は十分ですので是非ご参考下さい。
次ぎに既に看板はついていて実際に営業している整骨院・接骨院で外観看板のせいで損をしている典型的なパターンを3つご紹介します。
もし今治療所の宣伝がうまくいっていないと感じてらっしゃる院さんがいるとすればこのようなケースに陥っている可能性があるという3パターンの外観の紹介です。
1、 一見さんお断り整骨院
見た目がやってるかやってないか分からない、さすがに知っていないと入れない外観に陥っている整骨院のケース。
2、 大阪のおばちゃん整骨院
このように主張が強いとあまり好感が持てるとはいえない外観に陥っている整骨院のケース。
3、 保険使ってね整骨院
保険治療から自費治療に移行しようとしているにもかかわらず外観が昔のままのせいで思うように自費患者が取れていないというケースです。
チラシは近隣だけど院の立地が顧客の導線にないエリアに宣伝するのに有効です。宣伝ターゲットはあくまで自宅から近くて通い易い顧客です。結局通うのが大変な遠い距離、また駅の反対側などのターゲットは貴院に通うのにはハードルが高いと考えて下さい。よっぽどの優位性がないとこのようなところから通う事がありません。まずはこのようにターゲットをしっかり絞り込んで下さい。そうしないとやたらめったらチラシの部数が増えてしまい、費用対効果が落ちてしまいます。
ホームページはこちらから積極的に宣伝する事は難しいのですが、ブランディングが確立され検索で発見されるようになると同じコストでも広範囲から患者さんを集めてくる事が出来ますからどんどん広告宣伝のコストパフォーマンスが高くなってくるのです。但し整骨院のホームページで重要なのは今院がどのような状態なのかによって作るべきホームページが違うという事です。その辺りを理解しないと全く機能しなくなるので注意が必要です。
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整骨院・接骨院が自費診療獲得を考える際、また整体院などが増患を考える際に、弊社でお勧めしているプロモーションの進め方をご紹介します。
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整骨院・接骨院・整体院など治療院の開業・開院に際して、弊社でお勧めしているプロモーションの進め方をご紹介します。
